Wie bereite ich mein Unternehmen kaufmännisch optimal auf einen Verkauf oder eine Übergabe vor? In den kommenden Jahren stehen unzählige Unternehmer vor genau dieser Frage. Mehr als eine halbe Million Mittelständler in Deutschland suchen einen Nachfolger – etwa ein Drittel hat die Suche bereits aufgegeben. Tatsächlich scheitern viele Nachfolgeprojekte daran, dass kein geeigneter Käufer oder Übernehmer gefunden wird oder der mögliche Nachfolger während der Due Diligence den Prozess abbricht. Dies macht deutlich:

Die rechtzeitige und strategische Vorbereitung Ihres Unternehmens auf die Nachfolge ist entscheidend.

Sie beeinflusst nicht nur den erzielbaren Preis, sondern   auch die Abschlusswahrscheinlichkeit und Attraktivität Ihres Betriebs für potenzielle Nachfolger. Oder anders gesagt: Beim Unternehmenswert geht es nicht nur um harte Fakten wie den Preis, sondern um das Gesamtpaket – je begehrenswerter Ihr Unternehmen in den Augen der Käufer, desto höher die Erfolgschancen und der Wert.

„Preis ist, was man zahlt, Wert ist, was man bekommt“

– Warren Buffet

Warum die kaufmännische Wertsteigerung vor der Nachfolge so wichtig ist

Ein geplanter Unternehmensverkauf oder eine Nachfolgeregelung ist meist ein einmaliger, komplexer Prozess. Ohne gründliche Vorbereitung riskieren Sie erhebliche Nachteile. Zum einen lässt sich durch gezielte Wertsteigerungsmaßnahmen der Verkaufspreis verbessern. Noch wichtiger aber: Ein vorbereitetes Unternehmen ist für Käufer deutlich attraktiver und das Übernahmeprojekt wird viel wahrscheinlicher zum Erfolg führen. Viele Übernahmen scheitern nicht etwa am fehlenden Kaufinteressenten, sondern an der mangelnden Attraktivität oder an Risiken des Unternehmens, die im Verkaufsprozess offengelegt werden.

Stellen Sie sich vor, ein potenzieller Käufer schaut sich zwei Unternehmen an: Firma A hat sorgfältig geführte Finanzen, geordnete Unterlagen und stabile Strukturen; Firma B hingegen weist ungeklärte Altlasten und Chaos in den Büchern auf. Wofür wird sich der Käufer entscheiden? Die Antwort liegt auf der Hand. Aus Käufersicht sind transparente, gut geführte Unternehmen wesentlich vertrauenswürdiger. Ungeordnete Finanzen oder lückenhafte Dokumentation sind dagegen Warnsignale. Oft zögern Interessenten dann oder springen ganz ab. Vollständige und verlässliche Unterlagen hingegen sind die Eckpfeiler jeder Betriebsübernahme, sie schaffen Vertrauen und geben Sicherheit für beide Seiten. Kurz: Je weniger Baustellen Ihr Unternehmen potenziellen Käufern bietet, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass die Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss kommen.

Darüber hinaus erhöhen Sie mit einer frühzeitig eingeleiteten Wertsteigerung die Anzahl der interessierten Käufer. Ein strukturiertes, profitables und risikoarmes Unternehmen spricht mehr Kandidaten an – was auch Ihre Verhandlungsposition stärkt. Die Attraktivität Ihres Betriebs spiegelt sich somit in einem besseren Gesamtpaket wider, das Käufer überzeugt. Es geht eben nicht nur darum, den maximalen Preis aufzurufen, sondern darum, dass der Deal zustande kommt und beide Seiten zufrieden sind. Eine geringfügige Wertminderung aus Verkäufersicht nützt wenig, wenn am Ende kein Abschluss erfolgt. Daher zahlt sich professionelle Vorbereitung in jedem Fall aus: Sie bringt Sie Ihrem Ziel, Ihr „Lebenswerk in gute Hände“ zu übergeben, einen großen Schritt näher.

Konkrete Maßnahmen zur kaufmännischen Optimierung

Wie können Sie nun den Wert Ihres Unternehmens vor der Nachfolge kaufmännisch steigern? Im Folgenden einige der wichtigsten Hebel, die Sie frühzeitig angehen sollten:

• Unabhängigkeit vom Eigentümer sicherstellen: Eines der größten Werthebel – und zugleich Risikofaktoren – ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom bisherigen Inhaber. Fragen Sie sich ehrlich: Läuft mein Betrieb auch ohne mich rund? Wenn wichtige Kunden nur wegen Ihrer persönlichen Beziehung bleiben oder Sie sämtliche Entscheidungen alleine treffen, dann besteht Handlungsbedarf. Bauen Sie ein starkes Management-Team auf, delegieren Sie Verantwortung und sorgen Sie dafür, dass das Unternehmen im Tagesgeschäft ohne Ihre permanente Präsenz funktioniert. Dokumentieren Sie Ihr Know-how und wichtige Kontakte, damit Nachfolger diese übernehmen können. Je mehr Ihr Unternehmen „selbständig“ agiert, desto wertvoller wird es für Käufer. Denn potentielle Käufer bewerten nicht nur die Zahlen, sondern auch das Risiko eines Bruchs bei einem Inhaberwechsel – und dieses Risiko hängt maßgeblich von der Inhaberabhängigkeit ab. Konkret bedeutet das: Ist ein Unternehmen übermäßig auf die Person des Unternehmers zugeschnitten, drücken Käufer den Daumen auf den Preis oder schrecken ganz zurück. Demgegenüber steigert ein unabhängig aufgestellter Betrieb seinen Wert erheblich. Reduzieren Sie also Ihre Schlüsselrolle schrittweise, z.B. indem Sie einen Stellvertreter einsetzen, Führungsaufgaben abgeben und Kundenkontakte auf mehrere Schultern verteilen. So beweisen Sie, dass sich Ihr Unternehmen auch ohne Sie hervorragend entwickeln wird – ein gewaltiger Pluspunkt bei jeder Nachfolge.

• Professionalisierung von Prozessen und Strukturen: Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen organisatorisch gut aufgestellt ist. Beschreiben Sie die wichtigsten Geschäftsprozesse schriftlich und führen Sie – wo sinnvoll – Standardisierungen oder zertifizierte Abläufe ein. Etablieren Sie ein internes Kontrollsystem für Finanzen, definieren Sie klare Zuständigkeiten im Team und implementieren Sie aussagekräftige Kennzahlen (KPIs) zur Steuerung. Solche professionellen Strukturen demonstrieren, dass der Betrieb nicht vom Zufall oder Improvisation lebt, sondern planvoll geführt wird. Käufer schätzen Unternehmen mit belastbaren Prozessen, weil diese leichter übernehmbar und skalierbar sind. Zudem reduzieren strukturierte Abläufe die Abhängigkeit von einzelnen Personen. Beispiele: Nutzen Sie aktuelle Software für Buchhaltung/ERP, dokumentieren Sie Arbeitsanweisungen, schulen Sie Mitarbeiter regelmäßig – all das signalisiert Qualität und reduziert die Einarbeitungsaufwände für einen Nachfolger.

• Optimierung der Finanzstruktur: Bringen Sie Ihre Finanzen in Ordnung. Stellen Sie sicher, dass Ihre Bilanz und Kapitalstruktur einen soliden, gesunden Eindruck machen. Dazu gehört etwa, das Eigenkapital zu stärken und ein ausgewogenes Verhältnis von Liquidität und Verbindlichkeiten zu schaffen. Eliminieren Sie unnötige Komplexität in Finanzierungen oder Beteiligungen. Eine geordnete, transparente Finanzstruktur erleichtert Investoren die Einschätzung der Lage und erhöht das Vertrauen.

• Bereinigung von Verbindlichkeiten und Altlasten: Befreien Sie Ihr Unternehmen von Ballast, der Käufer abschrecken könnte. Beispiele: Begleichen oder restrukturieren Sie ausufernde Leasingverträge, entfernen Sie private Ausgaben aus der Buchhaltung und zahlen Sie keine Schein-Gehälter an Familienmitglieder aus, sofern diese nicht operativ tätig sind. Räumen Sie auch bilanzielle Altlasten wie nicht betriebsnotwendige Rückstellungen auf. Besonders kritisch sind Pensionsverpflichtungen: Diese stellen oft eine erhebliche zukünftige Belastung dar und können eine Übernahme gefährden. Solche Verpflichtungen müssen vor dem Verkauf vom Verkäufer geklärt werden – zum Beispiel durch Ausfinanzierung oder Übertragung an eine Pensionkasse – damit sie dem Käufer nicht als unüberschaubares Risiko erscheinen. Generell gilt: Je schlanker und schuldenfreier die Firma übergeben wird, desto attraktiver und unbelasteter wirkt sie im Verkaufsprozess.

• Klärung rechtlicher Risiken: Prüfen Sie juristische Baustellen und schaffen Sie möglichst Rechtssicherheit. Laufen derzeit Rechtsstreitigkeiten oder drohen Bußgelder? Gibt es ungeklärte Gesellschafterfragen, unsaubere Verträge oder offene Prüfungen (z. B. Steuer oder Zoll)? Solche Risiken sollten Sie identifizieren und – soweit möglich – bereinigen. Klären Sie z.B. Grundstücksfragen (steht das Betriebsgrundstück im Privatvermögen des Inhabers? Dann regeln Sie Pacht oder Übergang frühzeitig), sorgen Sie für klare Eigentumsverhältnisse bei Marken, Patenten oder Lizenzen und erfüllen Sie ausstehende Compliance-Auflagen. Jeder bereinigte Rechtsrisiko-Punkt reduziert Unsicherheit auf Käuferseite. Faustregel: Ein Käufer will kein „Damoklesschwert“ miterwerben – je weniger potenzielle Risiken im Kleingedruckten schlummern, desto besser.

• Saubere Dokumentation von Vermögensgegenständen und Zahlen: Dokumentieren Sie alles Wichtige klar und nachvollziehbar. Erfassen Sie Ihr Anlagevermögen vollständig (Maschinen, Immobilien, Fuhrpark etc.) . Trennen Sie Privates vom Unternehmensvermögen. Inventare, Vertragsunterlagen, Kunden- und Lieferantendaten, Personalakten – all das sollte lückenlos und ordentlich aufbereitet sein. In der Due-Diligence-Prüfung wird der Käufer detaillierte Unterlagen sehen wollen. Vollständige Verkaufsunterlagen sind hier Grundvoraussetzung: Sie bilden den Rahmen des gesamten Geschäfts. Fehlen wichtige Dokumente oder Angaben, wirkt das unprofessionell und erweckt den Eindruck, es mangele Ihnen an Ernsthaftigkeit bei der Übergabe. Investieren Sie also die nötige Zeit, um Ihre Bücher, Bilanzen und Verträge auf Vordermann zu bringen. Eine sauber dokumentierte Historie und Finanzberichterstattung erhöht die Glaubwürdigkeit enorm.

Verbesserungspotenziale bewusst für den Käufer offenlassen

Bei all den Optimierungen gibt es einen strategischen Kniff: Lassen Sie künftigen Käufern auch noch etwas Gestaltungsspielraum! So paradox es klingt – ein Unternehmen muss nicht in jeder Hinsicht 110 % perfekt übergeben werden. Manchmal ist es sinnvoll, ausgewählte “Areas for Improvement” bewusst dem Nachfolger zu überlassen. Warum? Viele Käufer (insbesondere Nachfolger, die selbst unternehmerisch etwas bewegen wollen) suchen nach Entwicklungspotenzial. Sie möchten nach der Übernahme eigene Ideen einbringen und das Unternehmen weiter voranbringen. Wenn Sie Ihr Unternehmen bis ins letzte Detail optimiert und ausgereizt haben, bleibt für den Käufer weniger Möglichkeit, durch eigene Maßnahmen zusätzlichen Wert zu schaffen.

Natürlich sollten Sie keine kritischen Probleme ungelöst lassen – die Grundvoraussetzung ist ein gesundes, ordentliches Unternehmen. Aber bei sekundären Themen kann es durchaus von Vorteil sein, dem Käufer Verbesserungen zu überlassen. Ein Beispiel: Sie könnten bereits jetzt in ein CRM-System investieren, um Prozesse zu digitalisieren – oder diese Investition dem Nachfolger überlassen. Überlässt man sie dem Käufer, mag der Kaufpreis etwas niedriger ausfallen; dafür sieht der Käufer aber direkt eine Chance, selbst einen Mehrwert zu schaffen. Das erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich. Gerade bei Nachfolgelösungen mit unternehmerisch motivierten Käufern gilt: Ein fairer Preis mit Luft nach oben ist oft besser als ein maximaler Preis ohne Zukunftspotenzial. Der Käufer fühlt sich von Anfang an involviert und kann eigene Erfolge verbuchen – was die Übernahme für ihn attraktiver macht. Zukünftiges Wertsteigerungspotenzial ist ein wesentliches Investitionskriterium für die meisten potenziellen Investoren.

Wichtig ist hier die kommunikative Transparenz: Zeigen Sie dem Interessenten offen auf, wo noch Potenziale liegen, die er heben kann. So drehen Sie eine eventuell kleine Schwäche ins Positive. Zum Beispiel: „Wir haben bisher wenig systematisches Marketing gemacht – hier können Sie durch moderne Kampagnen sicherlich schnell Wachstum erzielen.“ Solche Botschaften signalisieren dem Käufer, dass Sie realistisch und kooperativ sind. Es entsteht das Gefühl, dass noch etwas zu holen ist, und genau das kann den entscheidenden Ausschlag geben, dass der Käufer zuschlägt. Kurz gesagt: Perfektion kann teuer erkauft sein – ein bewusst gelassener Spielraum für Verbesserungen kann dagegen die Investitionslust des Nachfolgers wecken und den Deal über die Ziellinie bringen.

Fazit: Frühzeitig planen – WAYES als starker Partner an Ihrer Seite

Die kaufmännische Wertsteigerung vor der Unternehmensnachfolge ist kein Hexenwerk, aber sie erfordert Zeit, Planung und konsequentes Handeln. Beginnen Sie am besten mindestens 2–3 Jahre vor dem geplanten Verkauf mit den genannten Maßnahmen, damit genügend Zeit bleibt, Ergebnisse zu erzielen und eventuelle Probleme zu bereinigen. Eine frühzeitige, strukturierte Vorbereitung zahlt direkt auf den Unternehmenswert ein und erhöht die Wahrscheinlichkeit, einen geeigneten Käufer zu finden, signifikant. Denken Sie daran: Ihr Unternehmen ist für Sie viel mehr als eine Ansammlung von Zahlen – und genauso betrachten es auch potenzielle Nachfolger. Sie kaufen nicht nur Umsatz und Gewinn, sondern ein komplettes Paket aus Mitarbeitern, Kundenbeziehungen, Prozessen und Zukunftschancen. Machen Sie Ihr Unternehmen zu einem rundum attraktiven Angebot!

Zögern Sie nicht, sich Unterstützung zu holen. Bei all den finanziellen, rechtlichen und organisatorischen Stellschrauben kann ein erfahrener Partner den Unterschied machen. WAYES steht Ihnen hierbei mit Expertise und Tatkraft zur Seite. Als erfahrener Beratungs- und Umsetzungspartner kennt WAYES die Erfolgsfaktoren einer gelungenen Unternehmensnachfolge aus erster Hand. Von der Finanzoptimierung bis zur Prozessprofessionalierung – wir begleiten Sie Schritt für Schritt bei der Wertsteigerung Ihres Unternehmens. Kontaktieren Sie uns noch heute für ein unverbindliches Beratungsgespräch. Sichern Sie die Zukunft Ihres Lebenswerks, indem Sie frühzeitig die Weichen stellen – gemeinsam mit WAYES als Partner an Ihrer Seite, damit Ihre Unternehmensnachfolge zum vollen Erfolg wird.

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